Hausverkauf ohne Makler - kann es gelingen?

Möchten Sie ein Haus verkaufen und fragen sich, ob Sie einen Makler beauftragen sollen oder Ihnen der Hausverkauf auch ohne Makler gelingen wird? Das mag unter gewissen Umständen funktionieren. Doch bevor Sie ein Haus ohne Makler verkaufen, sollten Sie prüfen, ob Ihnen dies auch  gelingen wird und die notwendigen Grundlagen vorhanden sind. Denn für den optimalen Hausverkauf müssen in der aktuellen Marktlage einige Dinge beachtet werden.

Viele private Immobilienverkäufer machen den Fehler, im Vorfeld nicht zu prüfen, ob Sie für den privaten Verkauf ohne Makler überhaupt die notwendigen Voraussetzungen mitbringen. Und müssen am Ende viel Lehrgeld bezahlen – meist deutlich mehr, als die Maklercourtage gekostet hätte. Wenn Sie die nachfolgenden Tipps richtig befolgen, kann Ihnen der Verkauf auch ohne finanziellen und zeitlichen Verlust privat gelingen.

Folgende Dinge werden bei einem Hausverkauf ohne Makler häufig von privaten Verkäufern unterschätzt

Jeder zweite Hausverkauf ohne Makler läuft nicht optimal, weil die Verkäufer wichtige Dinge nicht beachten oder unterschätzen. Wer die folgenden Punkte nicht richtig umsetzt, wird sicher nicht den optimalen Verkaufspreis erzielen und muss sich zudem auf lange Verkaufszeiten einstellen:

• Den Aufwand richtig einschätzen und persönliche Emotionen ausschalten
• Den Standort und Immobilienmarkt genauestens kennen, analysieren und während der Verkaufszeit gut im Blick behalten
• Die Verkaufsgrundlage auf Herz und Nieren prüfen
• Den schmalen Grat zwischen zu hohem und zu niedrigem Verkaufspreis kennen
• Die Macht der perfekten Online-Präsentation nutzen
• Den persönlichen Alltag nicht außer Acht lassen
• Die eigene Verhandlungsstärke richtig einschätzen

Bevor wir auf die einzelnen Punkte eingehen, wollen wir kurz die allgemeine Marktlage beleuchten:

Seit fast einem Jahr ist auf dem Immobilienmarkt ordentlich Unruhe zu spüren. Dies hat auf der einen Seite mit den gestiegenen Zinsen zu tun, auf der anderen Seite wird die Verunsicherung vieler Kaufinteressenten durch die ausstehenden Gesetzesänderungen von GEG und Heizungsgesetz weiter befeuert.

Dennoch, wer jetzt ein Haus oder eine Wohnung verkaufen möchte, findet grundsätzlich noch recht gute Bedingungen vor, muss jedoch aus oben genannten Gründen einiges mehr beachten, als dies noch vor einem Jahr der Fall war.

Wer die Zahnräder von punktgenauer Bewertung und Angebotspreis, perfekter Präsentation zusammen mit den allgemein gültigen Verkaufsregeln umzusetzen weiß, wird in der Lage sein, auch ohne Makler sein Haus oder seine Wohnung optimal verkaufen zu können.

Doch ist es nun auch einfach umzusetzen? Im vergangenen Jahr wurden lediglich rund 20 % aller Immobilien von privat verkauft. Warum das so ist, erklärt sich vielleicht im nächsten Abschnitt.

7 Regeln, damit ein Hausverkauf (ohne Makler) gelingen kann

Halten Sie sich an die nachfolgenden 7 Regeln, damit der Hausverkauf ohne Makler auch rechtssicher und ohne finanzielle Verluste wegen fehlender Sachkunde und Zeit gelingt:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie in den nächsten 3 - 6 Monaten ausreichend freie Zeit zur Verfügung haben und lassen Sie persönliche Emotionen außen vor

Ein durchschnittlicher Hausverkauf benötigt auf derzeitigem Markt ca. 3 - 6 Monate – je nach Immobilie. Sie sollten also in jedem Falle sicherstellen, dass Sie in den nächsten 3 - 6 Monaten ausreichend Zeit am Tag, Abend und vor allem Wochenenden haben, um mit Interessenten zu telefonieren, Besichtigungen durchzuführen und Nachgespräche zu führen.  Interessenten, die sich auf ein Angebot melden, möchten innerhalb von 24 Stunden eine Rückmeldung erhalten. Auch bei einem Hausverkauf ohne Makler sollte man eine gute Erreichbarkeit am Tag, Abend und Wochenende sicherstellen. Sonst läuft man Gefahr, dass die Interessenten bereits „kalt“ sind, wenn man sie zurückruft.         

In Gesprächen mit Interessenten dürfen persönliche Emotionen an die Immobilie keine Rolle spielen. Etwas, woran ein Eigentümer besonders schöne Erinnerungen hat, wird von einem Interessenten womöglich nur noch als abrissreif beurteilt. Dies sollte jeder Eigentümer einplanen und damit umgehen können, wenn er ohne Makler verkaufen möchte. Kein Kaufinteressent sieht eine Immobilie wie es der Eigentümer tut!

2. Machen Sie sich ein umfassendes Bild über den aktuellen Markt und den genauen Standort 

Man sollte genau wissen, wie sich der Standort für das Immobilienangebot in den letzten Jahren entwickelt hat und welchem Markttrend der Immobilienmarkt dort in den letzten Monaten gefolgt ist. Interessenten werden Sie in der Regel immer mit „bereits gesehenen Immobilien“ konfrontieren, die aus deren Sicht vergleichbar, aber günstiger sind. Sie sollten den Immobilienmarkt gut kennen, um auch gut argumentieren zu können.

Insbesondere Fakten, an die ein Laie meist nicht denkt, sind für eine gute Marktkenntnis essenziell, um Preise einschätzen zu können und Lagen bewerten zu können. So zum Beispiel  sozioökonomische Daten. Schnell lässt man sich als privater Verkäufer mit vorgeschobenen „Vergleichsobjekten“ unnötig im Preis drücken – gerade wenn schon einige Zeit vergangen ist, und man den Abschluss herbeisehnt.

3. Sammeln Sie alle für den Verkauf notwendigen Unterlagen ein und prüfen Sie diese genau

Dieser Schritt ist ein sehr wichtiger für den optimalen Verkauf – nur wer alle notwendigen Unterlagen bei den verschiedenen Ämtern und Behörden einsammelt, aufbereitet und prüft, kann sicherstellen, dass der Verkauf auch rechtssicher zustande kommt. Auch die gesetzlichen Anforderungen an einen Immobilienverkauf sollten bekannt sein und angewendet werden (um Details über die notwendigen Verkaufsunterlagen zu erfahren, habe ich auf meiner Seite für Eigentümer und Verkäufer wichtige Informationen zusammengefasst). Wenn Sie ohne Makler ein Haus oder eine Wohnung verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass Sie die Unterlagen VOR VERKAUFSSTART alle parat haben, geprüft haben und für einen möglichen Käufer aufbereitet haben.

Planen Sie also reichlich Zeit für die Erstellung und Prüfung von Unterlagen, sowohl den Gang auf verschiedene Ämter und Behörden ein.

4. Legen Sie den Verkaufspreis geschickt und punktgenau fest

Der wohl schwierigste Teil für einen privaten Hausverkauf ohne Makler liegt in der richtigen Preisfindung und Einschätzung des Immobilienmarktes. Oftmals schätzen Laien den Wert der eigenen Immobilie zu hoch ein, da sie nachfolgende Regel nicht kennen oder ausreichend beachten. Doch welche Regel ist das?

Eine wichtige Regel für die Marktpreisfindung lautet, die Preisfindung emotionsfrei, nach den gewonnenen Aspekten aus Punkt 2 und 3 und aus dem Blickwinkel eines Käufers anzugehen. Für eine Marktpreisfindung stehen zwar zahlreiche Online-Bewertungs-Tools im Internet zur Verfügung, doch Vorsicht – diese dienen bestenfalls für einen ersten Eindruck und hinken dem aktuellen Markt häufig ein halbes Jahr hinterher. Zudem beziehen sie sich rein auf Angebotspreise aus gängigen Portalen – einen realistisch umsetzbaren Kaufpreis darf man hieraus nicht erwarten. Wer hier sicher gehen will, sollte einen Experten zu Rate ziehen – in der Regel werden diese Termine kostenfrei angeboten.

Eine Sparkassen-Studie hat sogar bewiesen, dass ein 20 % erhöhter Kaufpreis die Vermarktungszeit um bis zu einem Jahr verlängert und der erzielte Kaufpreis am Ende nur 85 % des marktgerechten Preises erbracht hat. Bei einer Immobilie mit einem realistischen Wert von 300.000,- € bedeutet dies satte 45.000,- € Verlust, Zinsversäumnisse etc. noch nicht berücksichtigt. Dieser Verlust ist weit höher, als ein Makler üblicherweise für die Erzielung des marktgerechten Preises erhalten hätte.

5. Die Präsentation – sorgen Sie auf dem aktuellen Markt dafür, dass die Immobilie aus der Angebotsmasse heraussticht

Wir befinden uns bereits auf einem sogenannten Verkäufermarkt und dieser Trend wird in den kommenden Monaten noch weiter zunehmen. Das bedeutet, die Anzahl der Immobilienangebote wird stetig steigen, die Nachfrage bleibt zwar hoch, aber unter den Angeboten zurück. Daher ist es absolut wichtig, die Immobilie richtig zu präsentieren – denn, für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Sorgen Sie dafür, dass mit den Fotos Kaufinteressenten sofort aufmerksam werden und das Scrollen durch die zahlreichen Angebote stoppen. Nutzen Sie dafür am besten HDR-Immobilienfotografie und achten Sie darauf, dass die Räume für den Immobilienmarkt professionell hergerichtet sind. Kleinste Veränderungen von Licht und Schatten, Positionierung von Gegenständen oder Verschieben von kleineren Möbeln können bereits den Unterschied ausmachen.

Bei den Inseraten auf den zahlreichen Onlineportalen muss darauf geachtet werden, eine unterschiedliche Darstellung zu wählen. Auf verschiedenen Portalen wird in der Regel auch von unterschiedlichen Käufern gesucht – ähnlich wie Menschen ihren bevorzugten Supermarkt oder ihr bevorzugtes Restaurant ansteuern. Passen Sie die Präsentation der Immobilie daher der Suchklientel des jeweiligen Portals an, damit es für diese Suchgruppe ansprechend ist und in den Blick der jeweiligen Interessentengruppe gerät.

Es gibt im Internet bestimmte Angebote für private Verkäufer, die Ihnen anbieten, ein Inserat auf allen gängigen Portalen für einen Pauschalen Preis zu veröffentlichen. Das mag verlockend klingen, ist jedoch nicht an die verschiedenen Suchgruppen angepasst und wird sehr wahrscheinlich zu sehr einseitigen Ergebnissen führen. Wenn Sie ohne Makler verkaufen möchten, machen Sie sich lieber etwas mehr Arbeit und buchen selbst auf den verschiedenen Portalen mit angepassten Präsentationen. Idealerweise noch etwas zeitversetzt oder nacheinander.

6. Der Verkaufsalltag und seine Tücken

In den ersten Tagen kommen in der Regel recht viele Anfragen auf verschiedenen Wegen rein. Hinweise in den Anzeigen, wie, „bitte nur per Mail“ oder „Telefonanfragen nur nach 19 Uhr“ sollten unbedingt vermieden werden. Die meisten Käufer möchten schnell und umgehend Auskünfte und Informationen haben –  manche haben zunächst nur eine Frage, die sie gerne am Telefon klären möchten, andere haben vielleicht Schichtdienst und können nach 19 Uhr nicht mehr telefonieren.

Für Besichtigungen gilt es, rechtzeitig vor Ort zu sein und alles vorzubereiten. Der Eindruck von der ersten Besichtigung wird über den Verkaufserfolg entscheiden. Wappnen Sie sich unbedingt, denn es werden unter Umständen Fachkenntnisse von Baurecht, Bausubstanz und aktuell gültigen Gesetzen benötigt.

Ebenso werden unangenehme Gespräche dabei sein, weil ein Interessent z. Bsp. mit dem Gesehenen überhaupt nicht einverstanden ist oder dass erst kürzlich renovierte Bad wieder rausreißen möchte. Beachten Sie bitte, dass Kaufinteressenten bei Besichtigungen gerne laut denken und dies, Sie als Eigentümer, eventuell emotional treffen könnte.

Die wohl größte Tücke bei einem Verkauf ohne Makler ist jedoch, dass sich auf beiden Seiten (Verkäufer und Käufer) Laien gegenüberstehen. Beide Seiten sind in der Regel keine Experten mit einer entsprechenden Ausbildung und so können schnell Missverständnisse und Probleme entstehen.

7. Seien Sie sich um Ihre Verhandlungsstärke bewusst

Grundsätzlich lässt sich sagen: Käufer wollen derzeit  immer verhandeln. Entgegen der Situation von vor einem Jahr, als sich Kaufinteressenten gegenseitig überboten haben, ist der Markt dahingehend bereits vollständig gedreht. Im besten Falle hat man sich eine Strategie zurechtgelegt, wie man auf eine mögliche Verhandlung eingeht. Sind Sie unsicher und zweifeln selbst an Ihrer Verhandlungsstärke, lassen Sie lieber die Finger von einem Hausverkauf ohne Makler. Der Verlust wird sehr wahrscheinlich deutlich über der zu zahlenden Maklerprovision liegen. (wie in Punkt 4 bereits angesprochen)

Rechnen Sie aber auch mit „unverschämten Angeboten“ von Kaufinteressenten. Der Markt derzeit gibt es her, dass Käufer viel testen können. Bleiben Sie dennoch besonnen, reagieren nicht emotional darauf und wägen Sie gut ab.

Fühlen Sie sich sicher in Verhandlungen und trauen sich diesen Punkt – ebenso wie die Punkte 1 - 6 - zu, sollten Sie für den Verkauf Ihres Hauses oder Ihrer Wohnung wahrscheinlich gewappnet sein.

Fazit

Sollten Sie in einem Punkt unsicher sein, nicht genau wissen, wie Sie ran gehen sollen oder allgemein nicht 100 % überzeugt sein, ziehen Sie sich besser den Rat eines Experten hinzu. Es wird sich für Sie auszahlen. Und das Schöne daran: Es kostet Sie erstmal keinen Cent, ein guter Makler arbeitet immer rein erfolgsbasiert und ein Erstgespräch können Sie zunächst völlig kostenfrei und unverbindlich vereinbaren.

Möchten Sie dennoch Ihr Haus oder Ihre Wohnung ohne Makler verkaufen – ohne Risiko auf finanziellen Verlust und wollen Sie zudem sicher gehen, dass der Verkauf rechtssicher vonstattengeht, dann sollten Sie sich auf alle 7 Punkte gut vorbereiten und sich ausreichend Zeit für die Vorbereitungen und den Verkauf nehmen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die genannten Punkte umsetzen können. Wenn Sie dies bejahen können, dann wäre für Sie ein Hausverkauf ohne Makler zu wagen.

Dennoch ist es zu empfehlen ein Erstgespräch mit einem ortskundigen Makler zu führen, der dieses Gespräch kostenfrei anbietet und wo Sie gegebenenfalls Einzelservices buchen können, sollten Sie bei einem der genannten Punkte nicht sicher sein. Vereinbaren Sie auch direkt einen Termin für ein Folgegespräch in 1-2 Monaten. So können Sie kontrollieren, ob der Verkaufsprozess in den richtigen Bahnen verläuft und finanziellen und zeitlichen Verlust eingrenzen.